Cisco запускает Программу стимулирования новых рыночных возможностей

В рамках инициативы по увеличению прибыльности работы своих партнеров Cisco Systems Ltd. сегодня объявила о запуске Программы стимулирования новых рыночных возможностей (Opportunity Incentive Program) в регионе EMEA.љ Программа обеспечивает партнеров финансовыми стимулами, компенсирующими инвестиции в предпродажную подготовку, осуществленную партнерами Cisco в целевых рыночных сегментах. Основное внимание Программа уделяет рынку малых и средних коммерческих предприятий.љ Для участия в программе необходима регистрация потенциальной сделки с новым заказчиком, при этом компенсацию получает партнер, который первым зарегистрировал и выполнил контракт.

“Так как 90% нашего бизнеса осуществляется через партнеров, мы очень заинтересованы в создании программ, увеличивающих их рентабельность при работе с оборудованием Cisco”, – считает Олег Мельник, менеджер по развитию продаж в сегменте малого и среднего бизнеса компании Cisco Systems. – “Программа стимулирования новых рыночных возможностей разработана, чтобы помочь Cisco и партнерам компании увеличить долю рынка в сегменте малого и среднего бизнеса. Мы сконцентрировали усилия именно на этих рынках, так как ожидаем их активный рост в ближайшее время”.

24 мая в ЕМЕА стартовал пилотный проект, охвативший пять стран: Германию, Великобританию, Нидерланды, Францию и Польшу. Целью проекта была оценка программы и специально разработанных для нее инструментов: регистрации потенциальных заказов, процедуры утверждения и оплаты, а также заинтересованности партнеров в самой программе. Проект привел к таким результатам:

– Об участии в программе стимулирования новых рыночных возможностей заявили 458 партнеров Cisco

– Участники программы зарегистрировали 439 потенциальных контрактов

– Cisco подтвердила 267 из них

– Наибольшим спросом пользовались IP-коммуникации, безопасность и беспроводные технологии

– Благодаря эффективным онлайн-инструментам, большинство заявок партнеров было подтверждено в течение 24 часов

Согласно планам Cisco, Программа стимулирования новых рыночных возможностей будет запущена по всем странам ЕМЕА в два этапа – в сентябре и октябре 2004 года. В Украине старт Программы намечен на 1 октября.

Процесс продаж включает в себя идентификацию, развитие и удержание нового заказчика. Чем длиннее цикл, тем выше стоимость обеспечения сделки, и тем меньше прибыльность бизнеса партнера Cisco, особенно если потенциальный контракт не завершается покупкой. Программа стимулирования новых рыночных возможностей позволяет участникам партнерской сети, которые активно ищут новых заказчиков, получить финансовую выгоду от проведения предпродажной подготовки: при помощи стимулирующей компенсации от Cisco Systems они смогут вернуть инвестиции в подготовку сделки и увеличить прибыльность бизнеса.

Для обеспечения качественного и успешного выполнения Программы стимулирования новых рыночных возможностей Cisco Systems создала онлайн процедуру регистрации и подтверждения сделок, которой могут воспользоваться все действующие партнеры. Чтобы зарегистрировать новые потенциальные заказы, партнеры должны предоставить информацию о лице, принимающем решение, данные о бюджете, а также спецификации проекта. Если предоставленная информация указывает на то, что речь идет о принципиально новом заказчике (данные о нем не фигурируют ни в каких ранее предоставленных прогнозах и не зарегистрированы другим партнером), Cisco подтверждает зарегистрированный проект. Подтверждение на участие проекта в Программе действительно в течение 90 дней, т.е. чтобы получить стимулирующую компенсацию в рамках Программы, партнер должен завершить сделку в течение этого периода.

Для участия в Программе стимулирования новых рыночных возможностей желающие должны отвечать всем требованиям, в частности иметь статус зарегистрированного или сертифицированного партнера (в том числе участника программ Service Provider Solutions Ecosystem и SMB Select). Минимальная сумма проекта, который может быть зарегистрирован для участия в программе, составляет US$5,000.