Як правильно представити свій стартап на пітчі

Війна зупинила й поламала безліч бізнес-процесів. Але ідеї не так легко зламати. Особливо, якщо вони родом з України. Тож потреба в пітчах нікуди не зникла. Навіть більше: вона зросла. Бо фонди, інституції й організації з усього світу прагнуть підтримати українських стартаперів. Приміром, компанія Google створила грантову програму для підприємців з України. На розвиток та реалізацію українських стартапів заклали до $100 тисяч на 50 проєктів.

Щоб податися на програму, потрібно заповнити заявку та запітчити свою ідею команді Google. Підтримують підприємців і європейські партнери (EU4Business спільно з урядом виділяє 4000 тис. євро бізнесу), і українські громадські організації. І одна з вимог: хороша заявка та пітч проєкту.

Пітч, тобто коротка структурована презентація проєкту перед потенційними інвесторами – один із ключових факторів отримання фінансування. Саме в кілька хвилин пітчу вирішується, чи зуміє підприємець-початківець переконати співрозмовника/організацію вкласти гроші у його стартап. Про те, які помилки під час пітчу найбільше відлякують інвесторів, про що варто розповідати, а про що краще змовчати та взагалі як знайти фінансування в умовах війни, далі в матеріалі.

Як часто трапляються провали

Провали дозволяють вчитися і це дуже цікава база для аналізу. Для початку раджу молодим підприємцям переглянути вже проведені пітчі. Щоб зрозуміти, як варто їх робити, та проаналізувати помилки людей, яким відмовили в інвестиціях. 

В Україні для цього є цікавий і унікальний державний проєкт «Український фонд стартапів», який розподіляє кошти на стадії pre-seed та seed . Тобто коли йдеться про відносно невеликі суми ($25 тис. та $50 відповідно) на валідацію та створення мінімально ринкового продукту. Організатори вже провели понад 30 пітч-днів і виклали відео з ними. Тож це – чудова можливість навчитися на чужих помилках та історіях успіху.

На чому найчастіше завалюються пітчі

Одна з типових помилок, яку я часто бачу, оцінюючи пітчі в «Українському фонді стартапів» чи під час інших хакатонів, це  – відсутність команди. Одинаки, які не посилюють свій майбутній продукт знаннями та досвідом інших людей – тривожний дзвіночок для потенційного інвестора. Коли за грошима приходить solo founder – це сигнал, що автор геніальної ідеї не зміг «продати» її навіть потенційному партнеру. Тому слайд з командою, яка вірить в продукт – один із ключових. 

Для пітчу на ранній стадії достатньо двох людей – хакера (потенційний технічний директор, вміє працювати руками) та хастлера (виконавчий директор, відповідає за продажі та вибудовує бізнесову складову). Інколи стартапи встигають залучити 3-5 людей, що може бути як перевагою, так і недоліком. Оскільки утримання великої команди загрожує burn-rate’ом, коли інвестиції швидко «спалюються» на зарплати та додаткові витрати.

Ідеальна ситуація, якщо учасники мотивовані опціонами, тобто часткою у компанії. Особливо інвестори люблять досвідчені команди, які вже встигли створити та успішно продати бізнес. Оскільки вони мають фінансову подушку та встигли «набити гулі» в бізнесі.

Невміння продавати

Нерідко отримати гроші стартапам заважає невміння продавати. Пітч – це розмова про ваш продукт, про конкурентів, переваги, недоліки та рішення. Інвестор хоче побачити, як ви продаєте. Тому, навіть коли здається, що ви нічого не продаєте – ви продаєте. Як ілюстрацію можна навести презентацію виробника електрообладнання преміумкласу на одному з останніх пітч-днів. Крутий інженер, засновник цікавого стартапу, з усім тим не зміг продати свій продукт.

На запитання журі про переваги, замість порівняти плюси та мінуси свого продукту з конкурентами, конкурсант відповів у стилі «ви все одно прийдете до мене». Відтак інвесторам залишалося лише здогадуватися, наскільки унікальною є розробка. І хоча продукт дійсно мав конкурентні переваги, тон розмови підприємця аж ніяк не сприяв отриманню грошей.

Водночас стартап зі страхування домашніх тварин, який раніше вже виграв pre-seed і тепер прийшов по гроші на маркетинг і подальше масштабування, продемонстрував інший підхід. Засновниця ідеально пропітчила продукт, правильно розставила акценти та продемонструвала, що було зроблено за залучені нею кошти – створено додаток, який вийшов на ринок США, пройшов валідацію та почав залучати перших клієнтів. І хоча продукт був не складним, він отримав найвищу оцінку журі на пітч-дні.

Максимум інформації

Не менш поширена помилка фаундерів – спроба втиснути у презентацію максимум інформації про технології. В результаті інвестор отримує нудну доповідь з десятками рядків літер дрібним шрифтом. Щоб привернути увагу, пітч має бути яскравим. Тому краще зробити одну велику картинку, яка запам’ятається усім.

Креативний підхід на одному з останніх пітч-днів продемонстрував виробник електромеханічних столів, які змінюють висоту та дозволяють працювати сидячи або стоячи. Щоб не обтяжувати журі технічними характеристиками розробки, учасник пічту всівся на стіл і почав підіймати себе в процесі презентації. Ефектний виступ наочно продемонстрував інвесторам можливості та якість інноваційного продукту.

Розв’язання проблеми

Ще одна типова помилка підприємців-початківців – пропонувати готові рішення замість розв’язання проблеми. Уявіть, що ви продаєте пристрій, який нарізає картоплю квадратиком. Інвестор, якого цікавить нарізка кільцями, навряд чи зверне увагу на ваш продукт. Однак зробивши акцент на тому, що ваша розробка нарізає картоплю на 20% швидше за найкращого шеф-кухаря у світі, ви скоріше «зачепите» інвестора. Особливо, якщо перед вами – досвідчений ресторатор, прибуток якого залежить від швидкості приготування страв.

Безпрограшний варіант – починати пітч з актуальної проблеми. Якщо вона знайома інвестору, він уважніше слухатиме. І навіть якщо ваше рішення відрізнятиметься від очікувань співрозмовника, йому все одно буде цікаво послухати людину, яка займається близькою йому проблематикою.

Одна з українських команд провалила кілька пітчів, розповідаючи про створений ними унікальний вебпортал без згадки, які проблеми він вирішує. Неспроможність засновника одним реченням сформулювати, яку проблему розв’язує його продукт, зазвичай означає, що або проблеми не існує, або вона не валідована. Тобто стартапер не проговорив проблему з потенційними клієнтами, не перевірив її актуальність та наявні способи вирішення.

Допомога від Google

На початку нульових засновники маловідомої на той час компанії Google виявили глобальну проблему – відсутність єдиного джерела пошуку інформації. Щоб вирішити її, вони поставили за мету проіндексувати усе на світі, та навіть зуміли залучити гроші від двох інвесторів-конкурентів з Кремнієвої долини, яким довелося стати партнерами.

Сьогодні Google – найвідвідуваніший сайт у світі, без якого ми вже не уявляємо свого життя. А його розрізнені, на перший погляд, проєкти щодня втілюють глобальну місію впорядкування інформації в різних сферах нашого життя – від пошуку в інтернеті, до картографічних сервісів (Google maps), наукових публікацій (Google Scholar) і пошуку книжок (Google Books).

Яскраву історію успіху продемонстрував і український онлайн-сервіс Grammarly, який сконцентрувався на проблемі якості текстів. Продукт не лише покращував граматику, орфографію та стилістику, але й робив тексти більш зрозумілими та цікавими. Сьогодні компанія стала «єдинорогом», її послугами користуються більшість закордонних редакторів. А після того, як Grammarly залучила чергові $200 млн інвестицій, її загальна капіталізація перевищила $13 млрд. Сервіс потрапив за версією журналу Time у топ-100 компаній, які змінюють світ. І війна не стала на заваді її розвитку.

Як підготуватися до пітчу

Пітч – це кульмінація роботи з фандрейзингу, коли про вас знають і спеціально запросили, щоб на основі презентації вашого продукту прийняти рішення – давати гроші або ні. Однак розпочинати пошук інвестицій потрібно значно раніше. 

Для початку створіть базу потенційних гравців ринку, яких може зацікавити ваш продукт. При цьому дуже важливо, щоб це були профільні бізнесмени, які можуть дати smart money. Тобто не лише гроші, але й експертизу в сфері вашого продукту. Після цього ви маєте познайомитися з інвесторами та зацікавити їх своїм продуктом. Як правило, одразу вас навряд чи запросять до подальшої розмови.

Але все одно варто підтримувати контакти з потенційними інвесторами та робити апдейти щодо вашого продукту. Це дозволить вам побудувати цінні стосунки, і коли вам дійсно знадобляться гроші, ви вже не будете проєктом «з вулиці», а матимете історію взаємодії з гравцями ринку. Вони знатимуть, хто ви, що і навіщо робите. І в той момент, коли вас нарешті запросять на пітч – зможете більш якісно презентувати свій продукт. 

Пошук інвесторів

Знайти інвесторів можна через соцмережу LinkedIn, сервіси для пошуку інвесторів та краудфандингові платформи. Зокрема, Startup Network, BePartner, Product Hunt, Angel Investment Network – це платформи, де стартапер може презентувати свій проєкт та знайти свого інвестора. Реєстрація на цих сервісах безшкотовна. Також є краудфандингові платформи, які допомагають знайти фінансування серед інтернет-користувачів. Реєстрація на сайтах Crowd Supply, Kickstarter, IndieGoGo безкоштовна, однак є комісія за залучені кошти. Завдяки цим сервісам можливо зібрати зі “світу по нитці” і таким чином закрити збір для втілення бізнес-ідеї у реальність.

Світова пандемія стерла кордони та відкрила додаткові можливості для стартапів. Раніше діяло правило 30 миль – інвестори рідко вкладали гроші на більшій відстані від свого офісу, не бажаючи далеко їздити. Однак з появою COVID-19 увесь світ закрився по домівках. А інвестори почали спілкуватися і проводити пітчі в зумі, та вкладати гроші поза межами 30-мильної зони. З початком війни в Україні не всі стартапери можуть виїжджати закордон, щоб провести презентацію свого проєкту. Однак, це не стало перепоною для них – вони пітчаться онлайн. 

e-Residency

Традиційно найбільш надійними інвестори вважають західні компанії. На щастя, отримати «прописку ЄС» стало можливо завдяки e-Residency – естонській урядовій програмі. Раніше реєстрація для нового клієнта обходилася у розмірі близько 130 євро адміністративного збору. Через повномасштабну війну в Україні керівництво естонської урядової програми вирішило компенсувати українським підприємцям витрачені кошти при реєстрації. У такий спосіб програма підтримує український бізнес. Е-Residency дозволяє підприємцям-початківцям зареєструвати онлайн власну фірму, дистанційно відкривати рахунки та вести всю бухгалтерію. А головне – пітчитися, як власник європейської компанії.

Також варто пам’ятати, що пітч триває лише 3-5 хвилин, а якщо йдеться про формат elevator пітчу – не більше 60 секунд. Щоб вкластися у відведений час, потрібно тренуватися. Прописати текст презентації та розказати її самому собі, записавши виступ на відео. Потім переглянути пітч, щоб зрозуміти, які з важливих моментів ви розкрили менше або більше, ніж хотіли.

З кожним повтором ваші виступи ставатимуть більш вдалими та лаконічними. Потренувавшись наодинці, бажано провести пітч перед друзями та отримати зворотний зв’язок, що вони зрозуміли або ні. Фіналізувати підготовку найкраще, провівши пітч для кількох експертів з ринку, щоб зрозуміти – що варто змінити або додати, щоб посилити вашу презентацію. І лише після цього справді йти на пітч перед інвестором.

Перспективи українських стартапів в умовах війни

99% українських стартапів потребують фінансування, а 28% припинили своє існування – такі дані опитування Українського фонду стартапів. Разом з цим, частина підприємців переформатувала свій проєкт до вимог сьогодення та намагається “вижити” попри війну. 

Навіть у такий складний час стартапери пітчаться та досягають успіху. У березні 6 команд від України представили свої проєкти на міжнародному бізнесовому заході South by Southwest (SXSW) у Техасі. 

Окрім того, український грантовий фонд 7Wings інвестував в українські стартапи 300 тисяч доларів. 6 стартаперів вже отримали по 50 тисяч доларів на розвиток свого проєкту. 

Також зараз триває прийом заявок на участь у програмі Polish-Ukrainian Startup Bridge на підтримку українських стартапів. У рамках проєкту будуть відібрані 15 команд, які пройдуть навчання у Польщі та отримають до 10 тисяч злотих.

Можливості для розвитку є завжди. Тож, маючи унікальну ідею, варто втілювати її в життя попри війну. Адже розвиток вашої справи тепер не тільки ваша велика перемога, але й спільна перемога для всієї країни.