Гонка за призраками или кого привлекают сотовые операторы при 100% насыщении рынка

«Не устаю удивляться стратегиям наших операторов. Уж мильоны слов сказаны и написаны про то, что да, рынок насытился, пора переходить к стратегии удержания абонентов, наращивания услуг… Ан нет, основные усилия, как и прежде, направлены на их привлечение. Тока кого привлекать — непонятно. Уж вспоминаются слова бывшего гендира НТТ Докомо, резко отвечавшего на вопрос про насыщение японского рынка, — а как же кошки, собаки и холодильники?..

..Уж не меньше 80 млн человек в России ходят с одной или несколькими мобильными трубками. Что делать дальше? Посчитать совсем не сложно. В России, по данным Росстата, живут 142 млн человек. Буквальным образом нищих — то есть тех, кто имеет доход ниже прожиточного минимума, каковой у нас унизительно низок, у нас почти 22 млн. Далее, доля населения Расеи старше 10 лет и младше 60 (старших сложновато подключить в силу инерции их мышления, а на младших у средних российских семей не хватает денег) — 72%. Предположим, что уровень жизни не зависит от возраста (на самом деле, зависит, и там явная связь со старостью, но для простоты расчетов предположим так), тогда вычитаем 22 ляма из 142. Остается 120. Берем от них 72%. Получается 86 лямов. Примерно столько у нас реальных абонентов сейчас. Оценки разные, но все они крутятся вокруг цифры в 80 лямов. Остальные, быть может, тоже когда-то будут подключаться. Но а) медленно б) непонятно когда на самом деле. Рост доходов у нас, конечно, неслабый пока что был, но доходы тут решают не все. Не всякий, прямо скажем, даже обеспеченный пенсионер станет юзать мобильную трубку. Как и не всякий родитель даст пятилетнему ребенку мобильник. Тут уже вопросы ментальности. Но как бы то ни было, мы даж до них еще не доросли. Бедноваты-с.

А что же операторы? Все стремятся привлекать. Инвестируют в розницу, хотят цивилизованный бизнес делать? Продавать под своим брендом трубки? А они готовы их субсидировать? Западные аналитики уже не раз считали — это разрушительная вообще-то стратегия. Но как в ловушке с «дилеммой заключенного» операторы вынуждены ее придерживаться, потому что не уверены в реакции конкурентов. Они серьезно понижают свою маржу, потому что иначе уже не могут конкурировать. Зачем в эту петлю лезут наши, не могу понять.

«Люди приходят за телефоном и попутно покупают контракт, а не наоборот. Именно это и создает дополнительные возможности для привлечения абонентов для оператора — владельца монобренда» — говорит Лена Кохановская. Ее можно понять, она отбивает атаки Жени Чичваркина и Эльдара Муртазина. Но если задуматься над этой фразой… А зачем люди покупают контракт, если он уже у них есть? У нас же при 150 млн зарегистрированных симок и 80 млн абонентов практически у всех уже по две симки. Зачем, меняя телефон, покупать новый контракт? Кто станет менять номер, когда он уже есть в сотнях записных книжек друзей и знакомых, и партнеров, и родственников? А если человек меняет тариф, но номер не меняют, то прироста абонентов не происходит. За кого же тогда идет вся эта борьба, коллеги?

Несложно догадаться. Средний отток абонентов у МТС — около 5-7%. У других операторов схожие показатели, но предположим, что средний на рынке 5%. Это отток в квартал, оговорюсь. Всего у нас 150 млн симок в Расеи. Пять процентов в квартал — это где-то 20% в год. То есть одна пятая от 150 лямов. Или — 30 лямов. Следовательно, каждый год наши славные операторы бьются в кровь за рынок из 30 лямов перебежчиков. Сока среди них «нормальных» абонентов, хз. Но это и не важно. Тридцать лямов вполне себе достойная дроческая цифра, чтобы за нее побороться. Пораздавать симочек. На празднички, в магазинах, на улицах. Да и нужен ли повод вообще? В Украине вон раздавали в фаст-фудах и дискаунтерах при покупке кило гречки. Есть откуда перенять опыт, если что.

ВОт для кровавой схватки за перебежчиков и нужен контроль в рознице. Вообще, такая схватка — удовольствие недешевое. Вспомним — у наших операторов за все время абонентская база практически не снижалась. Это значит, что все перебежчики заново находили себе нового оператора. Следовательно, за прошедший год, к примеру, как 30 лямов утекло, так стока же — и даже больше — привлекли. Средний SAC у операторов наших выше 20 баксов. Пусть будет 20 для простоты счета. Значит, чтобы привлечь 30 лямов абонентов, надо на самом деле потратить аж 600 лямов баков. На троих, конечно же. Но это не деньги, господа. Сейлс расходы тока МТС в 2007 году были свыше 700 лямов. На троих там за два ярда. Вообще это такая классная пирамида для рекламной индустрии и для сотовой розницы. Операторы сначала разбазаривают абонентов, а потом их же и привлекают. А бабло идет тем, кто на подхвате помогает привлекать. Забавная такая пирамидка, гоночная. А за кем гонимся-то? Да все за призраками…

(с) Сергей Скрипников, LJ