Прошедшие новогодние праздники на рынке украинской мобильной связи были ознаменованы необычайным количеством акций операторов сотовой связи по подключению новых абонентов. Количество маркетинговых ходов компании UMC в этот период было просто уникальным, даже с учётом того, что UMC играл за себя и за того парня (в смысле “Джинс”).
Объяснение этому на самом деле простое – по мнению аналитиков рынка мобильной связи, операторы подошли к тому рубежу, когда большинство платёжеспособных потенциальных абонентов уже подключены и для привлечения новых абонентов нужны новые маркетинговые ходы или привлекательные акции. В то же время любая акция по привлечению новых клиентов связана с определенными затратами, если не убытками при её проведении. Весь вопрос в том, кто из цепочки “оператор-посредник-абонент” должен понести эти убытки. Логика и весь мировой опыт говорит о том, что в первое время недополучает прибыль оператор, а затем, ее компенсация перекладывается на плечи подключённого абонента. Классически это звучит так – “за всё платит конечный потребитель”. Но это в классике, а реально в Украине существуют национальные особенности ведения бизнеса.
В принципе, в природе существует два варианта проведения акций – первый подразумевает, что при той же цене стартового пакета потенциальному абоненту предлагают дополнительные услуги, например, дополнительные деньги на счету, если абонент подключился во время акции. При этом “пострадавшей” стороной будет оператор, поскольку он понесёт дополнительные затраты.
Интересный ход применили маркетологи UMC, выпустив в ту же цену, что и предыдущий одиночный пакет, новый пакет “Джинс-пара”. Понятно, что “с носом” остались оптовики, закупившие одиночные пакеты “Джинс”.
Второй вариант – уменьшить цену стартового пакета, причём здесь существует опять же два варианта – выпустить принципиально новые пакеты с меньшей стоимостью, например “Джинс-шара”, или же снизить розничную цену на уже выпущенные пакеты. Последний ход чисто украинский. Рассмотрим его суть более подробно. Известно, что благодаря снижению цены на стартовый пакет прибыль оператора при подключении значительно упала. И вот в один прекрасный момент у кого-то возникает идея – а не решить ли свои проблемы за счет посредников?
Сделать это гораздо легче, чем бороться с конкурентом. Объявляем, что пакеты Sim-Sim, которые вчера стоили 129 грн. /$24,2/ и были куплены посредником по оптовой цене 100 грн. /$18,8/, с сегодняшнего дня стоят в розницу 79 грн. /$14,8/. А чтобы не заподозрили в этих шалостях нашего украинского брата и придумали “американский” вариант цены с девятками. И все проблемы по реализации пакетов за 129 грн. ложатся на голову нерадивого посредника оптовика (или розничного продавца).
Сергей Горбачевский
